“花一千多元报了越南下龙湾五日游，前半程还是阳光沙滩的惬意时光，后半程却变成了强制消费的‘修罗场’。18人的团，两天就被诱导着花了近20万元购物。”黄诗（化名）近日刚刚结束了自己的保险旅游团行程，让她没有想到的是，起初以为是保险公司回馈客户的福利，最终却成为购物的“套路”。
所谓保险旅游团，通常由保险公司直接组织，或由保险代理人与旅行社合作开展，是针对特定群体的专属旅游项目。但近年来，市场上涌现出不少低价保险旅游团，它们打着 “旅游” 的幌子，实则暗藏推销玄机，不仅在行程中穿插保险讲座，诱导游客购买保险产品，可能还刻意安排购物环节，用各种手段“套路”消费者。
部分游客在行程中被要求购买数万元的沉香、乳胶枕等商品，不买便遭导游冷嘲热讽，甚至被限制自由。有游客反映，出境首日护照就被扣押，对方声称不买商品便不予归还。更有甚者，高价购得的商品经鉴定实际价值悬殊，比如万元买下的沉香手串，实则仅值 800 元。
有业内人士向时代财经分析指出，低价保险旅游团早已背离客户服务的初衷，成了观察保险业转型阵痛与产业链利益博弈的窗口。在保险代理人规模四年缩水近70%的行业调整期，这类以“客户维护”为名的灰色操作，实则是传统粗放经营模式的延续与反弹。
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薅低价保险旅游团羊毛遭“反薅”，千元旅游却背负天价账单
“原价6000元的越南下龙湾五日游，保险公司高级客户免费，家属只需交千元团费。”黄诗参加的保险旅游团，表面是超值出境游，实则是“保险推销+高价购物”的连环套。
而猫腻可能早已藏在行程单里。从黄诗向时代财经提供的行程表来看，前三天安排常规景点游览，后两天则密集出现以沉香馆、越南三宝馆等隐晦方式命名的购物点。其中，还会安排红酒晚宴，向游客推销保险产品。
多位受访者向时代财经透露，这类保险旅游团的行程安排往往“先甜后苦”，前期通过游玩建立信任，后期则强制游客长时间滞留购物点，甚至以“限制用餐”“限制休息”“扣押护照”等手段施压消费。“XX馆”等挂着地方特产名头的购物点，实则是专宰游客的“定制卖场”。
“一个18人的团，两天就消费了近20万元，单是沉香馆一上午就花了8万多元。”黄诗向时代财经回忆道。在封闭展厅里，面对4500元/克的稀有犀牛角、万元起步的深海金珍珠、翡翠饰品时，先前温情友善的导游顷刻转变为推销者。
图源：受访者提供
更令人咋舌的是，这些标价惊人的物品，其展销场所并非高档写字楼或豪华展厅，而是路边临时搭建的移动铁皮房。黄诗表示，导游嘴上说着 “我们不强迫购物，只是鼓励和建议消费。”但实际上，不消费的游客总会遭到明里暗里的冷嘲热讽。
从黄诗向时代财经提供的录音资料来看，导游或者导购员通常利用煽情话术和制造焦虑等方式，同时夸大商品稀缺性、功效、文化意义等来诱导消费购物，如导购称象牙具有补阳气和辟邪的作用，并渲染越南象牙交易的合法性。
“父母在导购的推销下，还是花了2万多元购买商品。”黄诗无奈向时代财经表示，更让她意外的是，这些标榜“越南特产”的店铺，收款方竟是国内公司，导购的中文也异常流利。从黄诗向时代财经展示的收款截图来看，收款商户均是注册地位于云南省昆明市的个体工商户。“他们的说法是，越南没有微信支付宝账号，只能用国内的，然后通过国内微信收款方再把资金转到越南的店。”
“上万元的沉香手串，回国鉴定后发现只值800多元，肠子都悔青了。”90后张喜（化名）向时代财经表示，其近日参加的保险旅游团中，导购推销安宫牛黄丸、沉香手串、珠宝等商品，他最终消费近2万元，回国鉴定后却发现全是低质高价货。“团费1280元，原本想体验东南亚风情，没想到全程都在为天价珠宝买单。”张喜说。
知情人士向时代财经透露，购物店的推销话术堪称“量身定制”。在越南芒街、下龙湾等热门旅游区，导游常以“支持当地经济”“不买就是对不起导游”等为由，强制游客在指定商铺消费。这些购物店专为中国游客设计“定制产品”，标价万元的沉香手串多为义乌小商品市场批发，成本价或仅为几百元；被吹嘘成“养颜圣品”的越南金珍珠”，通常为染色淡水珠，经越南海关“一日游”便披上进口外衣；而“缅甸翡翠”多为酸洗注胶的B货，但仍附有“权威鉴定证书”，这些商品通常较国内溢价5-10倍。
更隐蔽的是，部分购物店采用封闭式管理，游客无法比价或联系外界，进一步削弱议价能力。“每天6小时封闭式购物，展厅保安把守出口，导购贴身‘服务’，连洗手间都需专人陪同。”张喜向时代财经表示。
北京市京师律师事务所律师孟博向时代财经表示，宰客乱象的发生，主要是受利益驱动，其背后更是可能存在相关利益链条。消费者要提升甄别能力，远离不良商家。保留证据是维权的关键，发生消费纠纷时，首先要保护好自己的人身安全，然后后续可以通过多种方式依法进行维权。
溃退的代理人：生存压力催生“畸形KPI”
“1280元的团费连机票都不够，旅行社或代理人垫付等成本当然要从别处找补。”某寿险公司代理人许绢（化名）向时代财经表示。
据许绢介绍，当前市场上存在两种模式的保险旅游团：正规军是保险公司通过官方渠道组织，行程透明、资质合规；而消费者遭遇套路的重灾区则是代理人私下组团的“山寨版”保险旅游团，它们通常与非正规旅行社“合作”，将旅游行程异化为“推销卖场”。
“业务员以保险公司名义组织客户，说是回馈客户，实则是双重收割。”张喜向时代财经表示，既要在购物店消费，又可能在红酒晚宴的微醺中稀里糊涂签下保单。
北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军向时代财经分析称，保险公司或保险中介机构组织VIP客户旅游等活动，是行业进行客户拓展和关系维护的一种方式。保险公司在承担相应成本时，增进客户对保险公司和保险产品的认识，在此期间，部分客户水到渠成的自愿购买保险产品。
宋占军向时代财经指出，保险产品购买需秉持自愿原则。《保险法》规定除法律、行政法规规定必须保险的外，保险合同自愿订立。如果客户遇到保险机构及其工作人员强制购买保险，可以及时向监管部门投诉举报。
今年6月，国家金融监督管理总局太仓监管支局发布的风险提示，证实了低价保险旅游团乱象经常存在。该监管局称，近期接到多起投诉，反映有保险公司组织投保人参加低价旅游团，行程中存在强制购物、收差额费，甚至限制人身自由等问题。经核查，此类活动并非保险公司官方组织，系旅行社冒用名义虚假宣传。并提示消费者，一要核实活动真实性，通过保险公司官网、官方APP、客服热线等官方渠道确认；二要警惕“低价”“免费”陷阱，理性判断成本，明确合同费用明细与违约责任。
值得注意的是，“李鬼”保险旅游团乱象与保险代理人队伍的剧烈收缩形成微妙关联。《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.19%。
金字塔底端代理人的生存困境，或成为催生出畸形保险旅游团的原因之一。
在业绩压力下，部分代理人将旅游团视为维系客户的“救命稻草”。华南某大型保险公司代理人向时代财经坦言，“公司明令禁止，但客户总拿别家的‘福利’比较，我们拒绝反而被抱怨服务差。我们顶着业绩压力也不敢越线，其实哪有免费的午餐？”
黄诗也向时代财经表示，带队的代理人会阻止购买溢价商品，但也会暗示“别影响导游利益，这都是行业常态。”
有业内人士向时代财经指出，保险旅游团乱象难以根治的关键，在于其游走在多个监管部门的灰色地带。当游客在境外遭遇强制购物时，文旅部门难以跨境执法；当投诉涉及保险销售时，金融监管机构又往往认定属旅游纠纷。“代理人规模下降所带来的负面效应还在延续，一些公司继续依赖过往简单粗放式的方式，则不利于长远发展。”
对于普通人而言，最有效的防御策略仍是 “不贪小便宜，理性消费”。
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